営業のスタイルも変わってきました。でも、忘れてはいけない大切なこと。

ＧＷ明けましたね。まだＧＷの人もいるのでしょうか？？
当社は、メンバーによっては振替出勤を活用したり
僕もいつも変わらず仕事をしていたので、例年と比べるとＧＷ感をあんまり感じませんでした。
最近、営業スタイルも変わってきましたね。
僕が営業をゴリゴリしていた時も、それ以前の方々もきっとそう感じている人が多いんじゃないかなと
感じています。

■ゴリゴリテレアポして、ゴリゴリ営業して、受注すればＯＫ

僕が営業をやっていた約10年前。もう10年も経つのか。。。
その当時は、電話は毎日100件してなんぼ、ＷＥＢ広告で可能性あるところならどこへでも的な勢いでやっていました。
番号が見つからない見込み先は、その付近のアポが重なったタイミングで飛び込み営業上等でやってました。
飛び込み営業も結構、馬鹿にできなくてそれによって今では上場企業、時価総額何千億という会社が
スタートアップの時にアカウントが開けたという経験もありました。

■ＳＮＳに、メールの返答も。

テレアポしないとお客様が開拓できないと僕らの時は教えられました。
「資料くださいは、断れてるの一緒だ。だから、メールなんてしなくていい」と教えられていたくらいでした。
僕は、営業時間後に送りまくってましたが。。。。
上司はそうは言っても、意外と返ってくるんですよね。場合によっては、お電話をいただけることもありました。
なので、資料送付もこれまた馬鹿にできないなと思っていたので会社を創業してからも続けていましたし
メンバーにも営業方法の一つとして伝授していました。
それがこういうタイミングもあって、ヨリ普通になってきましたよね。
リモートが普及して、そもそも会社にいないという人も増えましたからね。
今なんか、会社にかかってくる電話を代行するサービスもいくつも出てきてますし。
それを考えると、元々非効率ながらも営業と言えばテレアポＯＲ飛び込みという時代では無くなってきているなと感じています。

■これから大切なことは、我武者羅ではなく頭脳営業

散々ゴリゴリ営業していた僕も、最近思います。
もう我武者羅にやる時代ではないなと。勿論、我武者羅にやるからこそ見えてくるものがある。
ですが、もうテレアポＯＲ飛び込みだけの選択だけではありませんし、時代、環境（特にこのコロナ）によって
選択は増えています。お客様がプロダクトを主体的に探すようになったこと、コンテンツマーケティングによって
信頼できる会社となれば、大中小問わずお問い合わせ、お打ち合わせの時間をいただけること、お客様からお客様の紹介もあること。
また、広告料金形態の変化も一部あってそれによって、受注ハードルが下がっていることなどなど。
なので、いかに受注後に成果でお返しするか。まぁ、当たり前っちゃ当たり前なんですが
僕らの仕事は答えがない仕事です。お客様に成果をお返しを”絶対”というお約束ができない中でお仕事をいただきます。
”こいつらなら信用できる”という気持ちを裏切らないように、進捗や成果の分析報告から、今後の改善策
成果最大化の提案まで。あぁでもない、こうでもない、ご提案した通りにいかない中で、次の打ち手は何かを考える
”頭脳営業”が求められています。
なので、気合や根性も勿論必要ですがそれ以上に具体的に次どうする？をどれだけ考えて実行できるかが必要だと思います。
ですが、誤解がないように加えておくと飛び込み営業も、テレアポも時と場合によっては重要です。
この営業スタイルは現在も、最初のコミュニケーション手段の一つです。
クライアント様によって、電話、メール、チャット、メッセンジャーなどあるように
営業の開拓方法のプッシュにも、電話、メール、飛び込みがあると思います。
企業様のスタイルに合わせて、プッシュで出来るありとあらゆることをチャレンジすることは今も変わらず必要だと思っています。

■時代と共に変わっていく中で、普遍的なものもある。お客様と社内の信頼構築。これが何よりも営業として一番重要。

お世話になっている社長が、Twitterで素晴らしい投稿をされていました。

自分も大切にしていることを言語化してくれているなと感じました。
そうなんです。この会社、この人、信用できると思えるポイントの一つだと思います。
どれだけロジカルでどれだけクリエティブで、仕事できるなという印象を与えたとしても
広告という仕事は出会ったその瞬間だけが仕事ではありません。

お客様と仕事がスタートすればコミュニケーションを取る回数は増えていきます。
その度に、信用ポイントが積み重ねていくことが重要です。
その機会に繋がるのがまさに、このつぶやきだが伝えていることだと思います。
なので、会社でも礼儀礼節、ビジネスマナー、お客様のやり取り、営業後の契約書から請求書、入金まで。

中途で入ってくるメンバーに入金は全部、総務が管理が全部やっていたと聞くことがあります。
僕は、「営業は入金までが仕事だ」と教えられました。
そして、社内営業。僕とのコミュニケーションもそう、管理や総務ともそう。
やはり成果を出すメンバー、昇進昇格するメンバーは管理や総務メンバーからも気にかけられて、愛されています。
愛され力は重要だと思います。そんな僕もその重要性をわからず損をした時期がありますが
愛される人は教えてもらえるんですよね。

上司や周りが教えたい、その人のために時間を使いたいって思う人って
全力で一生懸命頑張ってるように見えることと、合わせて愛くるしさがあるんですよね。素直さともいうんでしょうか？
なので、そういうメンバーは僕もよくチャットの日報に目が止まるので個別にコメントすることが多いです。
褒めたくなるし、何かを伝えくなるし。

社内社外の営業を制する者は、すべてを制する。

とんがり坊主だった時も僕もありましたが、それでは限界が来るし
今では、なんだか損をしていたなぁと感じます。
まぁ、それがあったからこそ今があるので後悔は一切してないですけどね。

変わらず、時代の変化の中でもフルアウトしていきます。

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